Comissão

Oi! Eu tava sumida por aqui né rsrsrsrs… vou me esforçar para trazer mais novidades e assuntos interessantes.

Uma das coisas que está muito presente no dia-a-dia são vendas. Nosso perfil é muito mais como comprador do que como vendedor. Mas para quem trabalha com isso, vender é sempre um desafio: a concorrência é acirrada, recebe-se muitos nãos, etc…

Diante destes obstáculos, comumente é negociado e pago aos vendedores a comissão, uma forma de bonificação (recompensa) pelo desempenho e dedicação nas vendas.

Parece contraditório, mas pagar um valor extra para os seus vendedores pode gerar mais dinheiro para o seu caixa.

A seguir, trarei alguns tipos de comissão e também as formas que podem ser tratadas dentro de um sistema de gestão.

 

Como calcular a comissão de vendas?  

1. Defina a porcentagem que funcione como um incentivo para o vendedor e que não pese para a empresa: o combinado não sai caro, não é mesmo? Aqui temos que chegar em um meio termo para ambas as partes usando muita sabedoria, vale a pena pesquisar a prática dos concorrentes e fazer avaliações constantes.
2. Defina as datas de pagamento das comissões: vendedor vai receber no pedido ou no pagamento? A principio, no pagamento parece ser mais justo, pois se o cliente não pagar ele também não vai receber, evitando o estorno da comissão e faz com que o vendedor ajude na cobrança do que ele vendeu e até só venda para quem realmente irá pagar. Mas cada empresa deve adotar o que for mais efetivo para ela.
3. Critérios para validação da venda onde vai incidir a comissão. Exemplos: quais produtos são passíveis de comissão? A data da venda conta a partir do pagamento do cliente, da assinatura do contrato ou da emissão da nota fiscal? Se após a assinatura do contrato o cliente não efetuar o pagamento, o vendedor deixa de receber a comissão? E se houver devolução ou desistência , como ficará? Refletir sobre estes questionamentos vai ajudar a decidir a melhor prática para sua empresa.
4. Acompanhe de perto a soma de todas as vendas de cada vendedor: monitorar para saber se o vendedor está sendo positivo para a empresa, se está vendendo o mix de produtos que precisa ser vendido, se está abrindo novos clientes, etc..

Aplicando a porcentagem conforme os critérios e percentuais combinados chegar-se-á no valor da comissão.

Depois que conseguir chegar a um denominador comum, seria interessante ter no sistema ERP um controle dessas vendas e comissões. O AMPLUS ERP atende, automatizando os modelos seguintes:

• Comissão fixa por produto: Cada produto vai ter um percentual de comissão conforme o cadastrado.
• Comissão por Cliente: comissão será fixa por cliente. Cada cliente terá um percentual. Este tipo de comissão se encaixa para aquele tipo de empresa que tem clientes mais fáceis de serem atendidos, aqueles casos em que é só tirar pedido ou até que precisam trabalhar com mais descontos, etc..
• Comissão por tipo de Venda: venda online, telemarketing, presencial, venda para cliente com contrato, etc…, cada um tem um tipo de comissão.
• Comissão por Condição de pagamento: exemplo: se parcelar em 3x recebo 3%, se parcelar 6x em e recebo 1.5%. Seria também uma forma de incentivar o cliente a pagar em menos vezes ou até à vista, para poder também receber um valor melhor.
• Comissão por Contrato: Este tipo de comissão é mais usada para serviços com receita recorrente, aí pode-se cadastrar diferentes participantes do contrato cada um com seu percentual.
• Comissão por Produto: Neste caso a comissão será um percentual fixo a ser pago a depender do produto vendido. EX: um produto que oferece uma margem de maior resultado para a empresa pode ter uma margem maior de comissão.
• Comissão fixa por vendedor: Pode ocorrer que a empresa leve em conta critérios de anuidade (tempo do vendedor na empresa) ou até se ele assume algumas outras funções, etc.. nestes casos cada vendedor receberá um percentual fixo conforme a combinação que tiver com a empresa.
• Comissão de supervisor/gerente: Quando o gerente também ganha um percentual sobre a venda.
• Comissão para indicador: Quando o indicador também recebe uma comissão para que sempre esteja motivado a indicar mais.
• Comissão Valor de Tabela comOver: Quando o vendedor cobra um pouco a mais do valor da tabela de preços e vai juntando este a mais de cada cliente para receber este valor, complementando com o percentual do produto.

Por todos estes fatores, investir em tecnologia que otimize seu tempo e que melhore a organização dos seus processos são um caminho fundamental, calcular comissão manualmente “na raça” gera muito erro, muita perda de tempo e até dinheiro pois erra-se muito mais, sem dizer que fazer “estorno” de comissão é algo que pode desmotivar o vendedor.

Um software de ERP e até um painel gráfico vão te auxiliar na gestão das comissões. A análise destes dados deve ser constante pois os vendedores precisam sempre estar motivados, podendo gerar recombinações constantes.

Sugestão: reuniões semanais onde os gráficos e resultados são apresentados. Para que a reunião se torne até mais descontraída, temos gráficos mais lúdicos onde cada vendedor é um tubarão e quanto mais ele vender dentro daquele mês maior vai ser o tubarão que o representa, desta forma basta só olhar para o aquário (tudo a ver com a expressão “vender o peixe” kkkkk) que já vai se ter uma ideia do desempenho de cada vendedor, da relação de desempenho entre eles e com mais alguns clicks até a margem de contribuição que cada vendedor gera para a empresa.